从中东转战全球，中小团队做SLG还有机会吗？文/修理乐狗、星合之后，我们似乎再难听到有哪家初创公司能做成SLG了。相比其他品类，SLG获客极为依赖买量，而买量素材又和游戏玩法、题材成强绑定的关系，再加上服务器生态对于导入用户量的高要求，导致小团队很难支撑起这巨大的买量成本，自研自发基本不可能。同时由于SLG回报周期长，需要长时间的测试调优，小体量的发行也很难支持SLG产品，但凡有这个投放预算的发行，都会更倾向于自己做产品——因为SLG到底还是一个重发行的赛道，除非发行自己没有合适的游戏团队。乐狗和星合能成，很大程度上是因为前者在研发层面上开发出了ROK-like这个新的玩法框架，后者则是眼光独到的选中了蚂蚁这个天选题材。而像他们这样体量的SLG初创团队，在过去2~3年里非常的多，但最后成功跑出来的寥寥无几。唐晖，2002年进入游戏行业，参与过17173.com的创建，后来创业做过页游联运平台。2015年，转战手游的唐晖外包了IGG一款COK-like的二战题材SLG《Battle Mobile》，第二年整个团队就被收编了。到了IGG之后，唐晖做了四年的阿语市场，2020年又出来创业成立了4xFun Games，开始做一款赛博朋克题材的ROK-like产品。在1个多小时的采访里，葡萄君和他聊了聊过去做中东市场积累的经验，也谈及了如今大环境下创业的艰难，最后只能感慨SLG这个品类对于中小团队来说，实在太不友好了。01“那时候还可以买到7-8美分的用户”葡萄君：在IGG做SLG的体验怎么样？会不会成功率很高？唐晖：其实IGG内部会有一个赛马机制，可能同样一个项目内部会起6~7个一起做，然后把数据最差的淘汰掉，一般是根据留存和ROI。ROI相对来讲看的不是太重，因为留存好的产品一般ROI都不会太差。葡萄君：留存的标准是什么样的？唐晖：SLG更看重长留，月留、三月留。卡牌7日留20%都觉得不太行，但SLG的7日留基本都在10-15%之间，甚至更低。葡萄君：当时你主要负责什么业务？唐晖：我主要负责中东市场本地化产品的研发和发行。四年时间里，我们团队在迪拜、开罗、伊斯坦布尔等地建立了客服、本地化、BD、商业化运营团队，发行的《Conquerors》系列产品也常年登上中东地区畅销榜Top10。《Conquerors》葡萄君：中东是一个什么样的市场？唐晖：中东还是属于一个小而美的市场。虽然有着少数高质量的大R玩家，但因为贫富差距很大，更多的还是付费能力不那么强的非GCC（海湾阿拉伯国家）用户。它适合一些成本不高的小团队、小项目，一个月成本二三十万这样的，去做一些精细化运营的垂直品类。但如果你想做大，做到龙腾《苏丹的复仇》这个级别，那就很难了。葡萄君：《苏丹的复仇》能成的原因是什么？唐晖：我觉得主要是早。2015年龙腾最早那一批做《苏丹的复仇》的团队，就是从爱立德公司出来的。他们有这个技术积累的底子，在COK出来后大概7~8个月的时间里，就做了这么一款本地化产品，打了个时间差。葡萄君：现在中东市场的难点在哪？唐晖：主要付费玩家太少。虽然整个阿语人口有2~3亿人，包括北非的阿尔及利亚、埃及，以及摩洛哥这些地区，但其实都比较穷，这些用户占了整个阿语人口的70%左右。而主要的付费用户还是GCC地区那五千万人，相当于一个福建省。但这帮人对于本地化产品的需求又没那么高。像沙特、科威特、卡塔尔、阿联酋这些国家的国际化程度很高，他们付费都是用美国银行卡。对他们来说，《王国纪元》和《苏丹的复仇》的吸引力是差不多的。葡萄君：但也有它的优势吧？唐晖：中东的优势主要是获客便宜。我们2016年做的时候，甚至可以买到7~8美分的用户。当时的中东市场是阿语+土耳其语地区的。而土耳其语地区贫富差距没那么大，文化介于亚欧之间，当地会有一些欧洲人、希腊人、东欧人，一些大的国际游戏公司都会在伊斯坦布尔设点，比如说育碧。葡萄君：中国开发商的产品在中东市场大概是个什么样的比重？唐晖：SLG产品的Top10基本都是中国厂商，而把本地化做到透彻的，其实也就福建这几家公司。休闲和棋牌则主要是本地厂商为主，比如说印度Gameberry的《Ludo STAR》。其实在中东，当地大学没有特别好的计算机专业积累，本土出名的游戏公司就约旦那两家，一个Babi，主要以代理为主，自己没有多少研发能力，有一款二战题材的SLG；还有一个是刚刚提到的Tomato，做棋牌游戏起家的。葡萄君：中东是不是SLG产品表现最好？唐晖：我们六七个品类都发过，还是COK类的产品效果最好。我们也试过率土like，但我们发现用户玩不懂。光是打地格这个逻辑对他们来说，学习成本就很高，更不用说武将和技能的搭配了。葡萄君：都发过什么品类？唐晖：我们投入最多的一款产品是MMO，叫《Aladdn》。玩法类似《梦幻西游》那种带宠物战斗的回合制MMO，这款产品我们做了大概有一年半左右，但是效果不是太好。葡萄君：为什么？唐晖：因为这种类型对于中东人来说门槛太高了，既需要计算养成数值，还要思考战斗策略，如果他没有玩过类似游戏，很难上手。相对而言，我觉得中东地区更适合SLG（COK类）和休闲游戏这样游戏逻辑简单直白的游戏。因为COK是基于GOW（《战争游戏》）框架做出来的，而GOW很早的时候就已经把在全球市场教育得差不多了，包括中东、韩国，用户接受度都挺高的。葡萄君：你们当时赚了多少？唐晖：当时我们在中东市场推了很多款产品，基本上每一款都能赚到钱，甚至只用3~4个月做款COK-like《苏丹的冲突》，一个月也能轻轻松松做到20万美金左右。02“我觉得只要能胜过70-80%的产品就行”葡萄君：你为什么要出来创业？唐晖：因为2019年的时候，整个4X SLG市场可能比2018年涨了60~70%，我当时感觉SLG市场里面的机会还有很多。葡萄君：但创业的第一款产品却没选择自己擅长的中东市场？唐晖：因为阿语市场从2020年开始，买量成本攀升很厉害，平均要两美金左右。如果只算收入比例占大头的GCC地区，获客成本已经跟北美的价格差不多了，甚至还略贵一点。本地化题材不再有获客优势。本来我们和梦加讨论过做一款奥斯曼历史题材的SLG。结果2020年疫情爆发，土耳其里拉的货币汇率（兑美元）崩盘以后，收入差不多会少一半。因为广告费是给美金，收入结算却是里拉。后面我们也想过俄罗斯历史题材，但最终还是决定尝试下全球市场。葡萄君：俄罗斯题材效果不好吗？唐晖：一开始我们是想走梦加的成功路线，他们做的《苏丹的游戏》相当于把《我在大清当皇帝》这一套宫斗玩法，和当地非常有名的历史连续剧《辉煌世纪》（奥斯曼帝国兴衰故事）进行了内容结合和包装。《辉煌世纪》号称土耳其的《甄嬛传》但我们感觉俄罗斯市场还是偏小了一点，大概也就1亿多的用户，并且根据《王国纪元》等之前数款产品的表现，俄罗斯用户并非SLG的主体用户。再加上游戏测试数据一般，所以我们就放弃了。葡萄君：我看你们现在做了一款赛博朋克风格的产品《Cybercity》？唐晖：因为2020年的时候，Funplus的《State of Survival》借助年度大作《美国末日2》的热度带起了全球一股末世丧尸题材热潮。当时CDPR的《2077》是另一个话题之作，所以我们在想这个题材是否有出圈的机会，测试了一轮后就定下了这个方向。葡萄君：测试数据很好？唐晖：算是比较好了，点击转化等各个方面都挺好的。去年12月测试的时候，一个用户大概是1.4~2美金，虽然到了今年年初，客单价涨到了4~5美元，但在重度SLG中，还是只有末世和中世纪文明题材的一半左右。葡萄君：游戏是什么玩法？唐晖：游戏是ROK-like框架，有即时行军、无极缩放、滚动式集结、即时战斗等要素。因为COK-like有点太老、太多了，ROK-like在降低学习门槛的同时，也有一些技术的门槛，能拉开同质化的竞争。而率土like我们以前发过一款，次留非常差，可能只有个位数。这种需要大厂去花很多时间去教育市场，我们创业团队只能避开。葡萄君：很多人认为副玩法的设计是如今SLG竞争关键，你怎么看？唐晖：副玩法的本质还是希望能破圈找到用户，现在的SLG竞争的关键就是看谁能破圈。Tap4Fun的《KingDomguard》就是一个不错的例子，通过《小兵别嚣张》的玩法，从传统的休闲塔防赛道中找到了用户。《KingDomguard》我们目前的PVE玩法和主流的SLG玩法差异不大，但接下来想多加入一些解密和交互元素，类似《盟军敢死队》的那种躲避视野，潜入赛博网络的体验。葡萄君：这玩法会不会太重了？唐晖：因为这个比较贴合我们的产品风格，如果要做休闲玩法的话，那我们整个游戏可能都要重做了。我们有测过一些广告素材，效果还是可以的，后续可能会增加这个玩法中数值驱动的比重。不过这个玩法的问题在于，它的成本会更高一些，要动用到关卡、动作表现、特效，一整套下来开发的时间周期会比较长。因为这个副玩法和广告素材是高度绑定的，所以我们希望能找到愿意一起来测试这套玩法的发行。葡萄君：这个产品的成本大概是多少？唐晖：差不多1500万人民币左右，做了差不多14个月左右。因为我们团队之前磨合了好几年了，有一些底子和经验，目标明确，开发效率很高，所以整体的研发成本会偏低一点。如果是刚组建的新团队的话，我觉得没个3000万下不来。葡萄君：钱怎么省下来的？唐晖：我们对于用户感知比较少的部分，会做一些讨巧的方案，比如没有用TA去优化3D高模（1个模型两三万块钱），而是直接渲染出来，固定视角的，这种表现不会差很多，就是动作会少一些，但整体成本会下降很多。大家都在卷美术，但这个东西就是个无底洞。葡萄君：那如何设定美术标准？唐晖：我觉得只要能胜过70~80%的产品就行，不要去盯着头部产品的标准去做。03“我们这里的SLG团队今年感觉都快没了”葡萄君：你觉得SLG的研发门槛高吗？唐晖：看跟什么类型比，从游戏制作角度看的话，SLG比MOBA、MMO、FPS简单，但比卡牌类、放置类还是要难一些的。头部厂商差不多八九个月能做出来款，算上调优的时间则要一年时间。如果是COK类产品的话，会更快一点。葡萄君：但现在SLG的同质化趋势似乎也越来越严重了。唐晖：我觉得互联网最大的特点就是减少了信息差，任何一种打法和产品题材都没有办法做到绝对的保密，广告素材换皮、产品换皮这一块大家都有在做，但现在也越来越难了。因为你抄别人的，别人也抄你的，从市场角度来讲，这个事的边际效益越来越低了。葡萄君：现在SLG产品好找发行吗？唐晖：现在经济环境不景气，发行选品会更稳一点。2020年的时候，大家还愿意做一些外部投资，但现在主要把钱花在自己搭建团队做自研上了。然后在大家把SLG市场洗得这么透彻的情况下，大家对产品期望也更高了。从这两年的全球市场来看，SLG的内卷程度已经远远超出了当年我们的预期，头部产品的开发成本从千万人民币提升到了千万美金的级别。并且由于SLG用户生态的需要，一个服务器必须在7天之内导入比如说5~8万用户才行，这基本屏蔽中小发行了。就算我有产品，他也不一定发得动，因为要一轮测试就要三四十万美金。葡萄君：你们这个产品数据不是还不错，也难找吗？唐晖：我们这个产品算中等偏上的水平吧，能找到一些发行，但也有限。毕竟我们是小团队，对比一些大厂的自研产品，基础品质还是要差一些，那么这些厂商可能就不太愿意去做这种尝试。葡萄君：中小团队做SLG真难。唐晖：创业的过程就是这样的，我目前也在跟一些国外团队聊web3.0相关的东西，看能不能做一些技术创新，比如说现在SLG里面的武将、资源，有没有可能让玩家参与进来，做成类似《梦幻西游》藏金阁那样的玩法。包括我们第二款产品目前已经在立项中了，是款更偏向《Topwar》和《KingDomgard》的休闲玩法的SLG。这个项目会有比较大的创新，目前正在尝试弹珠、塔防、三消等玩法的融合。葡萄君：现在SLG环境怎么样？唐晖：至少从今年开始，研发这一块是比较困难的。整个4X SLG的市场份额的天花板，我觉得已经是能看到的了。在大家都摸到门道之后，洗量的速度越来越快。在这种情况下，整个游戏的开发节奏也会越来越快。葡萄君：就你知道的，现在大